（蔡家增攝）

在麥波申路工業(yè)區(qū)一棟毫不起眼的工業(yè)大廈里，居然有一家本地會議、展覽與獎勵旅游（MICE）公司，最近連續(xù)六周在《新聞周刊》（Newsweek）封面刊登廣告。該公司也將為上海世博會非洲館旗下10個國家代表團提供會展服務(wù)。它，就是東方旅游會展服務(wù)（Orient Explorer）公司。

　　東方旅游會展服務(wù)公司最近連續(xù)六周在《新聞周刊》封面刊登廣告，其中一期的封面人物正是蔡炳發(fā)。

    在整個訪談中，腦海里不禁浮現(xiàn)“小兵立大功”五個字，但事實上，東方旅游會展服務(wù)公司一點都不小。

　　公司在1978年成立，從入境旅游做起，延伸至全面的綜合旅游服務(wù)，特別是為國際會議、展覽會和各種活動的策劃機構(gòu)提供周邊服務(wù)。

　　自2003年起，它以每年攻占1.3個城市的速度，迅速擴展業(yè)務(wù)，至今在中國、東南亞和歐洲的八個城市設(shè)立了分公司。

　　許多新加坡公司走向國際時，大多先從鄰國如馬來西亞開始，再慢慢擴展到較遠的中國。但東方旅游會展服務(wù)進軍的首個外國城市卻是上海，過后才回到東南亞城市如曼谷、胡志明市和吉隆坡。

　　該公司執(zhí)行董事蔡炳發(fā)認為，公司若要進軍海外，就要從大做起。他說：“如果一家公司從小做起，又只會往小的方面想，那么它會一直小下去。”

　　公司在上海、北京、廣州和成都設(shè)有分公司，中國的龐大市場成為公司的重心，在這里的營收占去年全年的三成。前年全年營收達1100萬元。

　　回想當年率領(lǐng)公司進軍中國市場的情景，蔡炳發(fā)有感而發(fā)地說，整個過程仿佛是走過了冰雪、雨水和陽光。

　　2003年是沙斯（SARS）病毒肆虐的一年，若在此時展開第一波進軍海外的攻勢，似乎是異想天開。東方旅游會展服務(wù)公司卻是在這一年啟程，一步一腳印，走向陽光大道。

沙斯高峰期進軍中國

　　早在2001年，蔡炳發(fā)已經(jīng)看中中國市場。中國當時已興建許多大型的機場和會議中心，迎來了許多合資計劃，發(fā)展?jié)摿蜕虣C顯然是存在的。

　　同時，受到互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的啟發(fā)，公司不想把所有的雞蛋都放在一個籃子里，希望把業(yè)務(wù)擴展至新加坡以外，政府當時也鼓勵本地公司前往區(qū)域或全球發(fā)展，公司希望響應(yīng)號召。

　　蔡炳發(fā)指出，2003年1月至7月是沙斯高峰期，全球生意轉(zhuǎn)弱，因為大家都在存錢。但這表示一整年生意都被壓縮在危機逐漸減退的8月至12月。公司把握商機，在上海開設(shè)第一家分公司，并在2004年成功參與主辦首場大型活動。

　　2007年，公司在上海參與主辦一場成功的世界家具大會，吸引到南京政府部門的目光，主動要與公司簽約，并在2008年參與主辦第四屆聯(lián)合國世界城市論壇。

　　2009年，公司受廣州政府指定，負責安排去年在當?shù)嘏e行的世界城市和地方政府聯(lián)合組織（UCLG）世界理事會會議，在中國獲得良好的口碑。

　　到了2008年的金融風暴，公司當年把沙斯危機改為商機的頑強斗志，再次得到體現(xiàn)。

　　本地總公司不但沒裁員，還一口氣進軍了三個城市，包括胡志明市、成都和荷蘭的烏得勒支（Utrecht）。蔡炳發(fā)說，金融風暴的確非常難熬，但在非常時期大家更須咬緊牙關(guān)。公司并沒裁員，因為員工就是資產(chǎn)，所以公司須要善加照顧。

　　對于公司擴展須面對的高支出，他指出，公司一向采取輕資產(chǎn)與低成本的策略，以保持公司精簡有效。公司提供的是服務(wù)和科技，所需資源主要是人力和寬網(wǎng)設(shè)備，不需要大量的資金去安裝機器，得以壓低成本。

　　蔡炳發(fā)還借助《孫子兵法·謀攻篇》的“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”來表示進軍新市場時，商人既要了解該市場的特征，也要了解公司的強弱，這樣每次進攻時，才會有勝算。

　　今年，東方旅游會展服務(wù)公司打算展開第二波的國外進軍攻勢，主要針對成熟市場，如日本、印度和歐洲。這些市場已有諸多行內(nèi)公司進駐，公司打算先與合伙公司打入市場，再設(shè)立分公司。

　　從打入新市場到業(yè)務(wù)穩(wěn)定，蔡炳發(fā)指出，整個播種至開花的過程需要一年半至兩年。但這次，他還是希望一至兩年內(nèi)，成功完成第二波攻勢。

在中國做生意講“情”

　　中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展，許多企業(yè)都想趕上這趟經(jīng)濟快車。相信許多商人進軍中國的第一個念頭就是要從中撈取油水，撈得越多越好。

　　蔡炳發(fā)卻不那么認為，他說，要在中國做生意，不是講“錢”，而是講“情”。

　　公司進軍中國的成功之道是：耐心、決心、愛心、專心和恒心。

　　蔡炳發(fā)初到中國開拓市場時，中文不好，鬧出不少笑話，譬如把“你先吃”說成“你吃先”，把“閉眼睛”說成“關(guān)眼睛”。在中國商界闖蕩多年，如今，他能說一口流利的中文。

　　蔡炳發(fā)堅信，職場上要時刻與員工分享，并投資在員工身上。公司幾年前與上海師范大學達成協(xié)議，每年讓三至五名大學生前往公司實習三至六個月。公司也提供培訓，讓他們了解市場的運作。實習之后，公司為他們提供就業(yè)機會，每一批實習生就有一或兩人留下，成為全職員工。

　　公司竭力把“企業(yè)社會責任”（CSR）貫徹到底，自2006年起主辦交響樂團的“迷你新加坡青年節(jié)比賽”，稱之為MUSE（MUSic is for Everyone）音樂節(jié)，并邀請國外音樂評判來為參與的交響樂團頒獎。

到中國舉辦音樂節(jié)

　　2008年，蔡炳發(fā)的中國友人聽說這個音樂節(jié)，特地邀請他到中國舉辦，以配合北京奧運會的文化活動。

　　身為音樂節(jié)主管，蔡炳發(fā)說：“我們希望繼續(xù)主辦這個活動，讓參與的每屆學生都能受益，因為活動包含了比賽、交流、文化和旅游的廣泛意義。”

　　今年復(fù)活節(jié)舉行的第三屆音樂節(jié)最盛大，共有九個交響樂團，來自中國、泰國、馬來西亞和本地的450多名學生參加。

　　音樂節(jié)有無經(jīng)濟效益？蔡炳發(fā)說，出于熱忱而創(chuàng)辦音樂節(jié)。他語重心長地說：“不是每一宗生意都要跟金錢掛鉤。”

　　正是秉持這樣的概念，公司才能獲取世界各地客戶的信任。

　　如同公司4月初進行品牌重組的新宣傳標語，希望“與客戶一同發(fā)光發(fā)亮”（Shine with us）。

來源《聯(lián)合早報》